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Programme et contenus de la formation :
1 - Le fonctionnement d’un salon, d'une foire, d'une
exposition
- Evaluer le potentiel d’un salon : critères,
indicateurs de réussite
- Les interrelations : stand, exposants, visiteurs,
prescripteurs, partenaires, concurrents
- Facteurs clés pour gérer et optimiser sa participation :
temps, espace, ressources matérielles et humaines
2 - Marketing stratégique et opérationnel :
application aux salons, foires et expositions
- Les opérations qui génèrent la création de trafic
: pouvoir les favoriser
- Les visiteurs dans le cœur de cible :
comprendre la spécificité d’un ciblage salon
- Savoir estimer la valeur potentielle d’un
contact / coûts d’acquisition
- Exemples terrain
3 – Les erreurs d’appréciation, les croyances de
l’exposant : quels impacts ?
- Estimation des flux
- Appréciation de la qualité du visitorat
- Evaluation et anticipation des concurrences
directes et indirectes
- Appréciation du temps, de l’efficacité des
actions, de la valeur des échanges
4 – Objectifs et plans d’actions
- Savoir déterminer des critères pour le ciblage ou
le filtrage des contacts visiteurs
- Pouvoir définir des objectifs de volume et de
qualité pour les contacts
- Savoir organiser un plan d’actions adapté aux
visiteurs ciblés
- Concevoir une fiche contact pratique et complète
5 – Comprendre les mécanismes de la relation exposants
/ visiteurs
- Comprendre ce qui influe sur le comportement des
visiteurs lors d’un salon :
*
Leur niveau de sollicitation, leur position de prospect
*
L’exposition à la sur-information : mémorisation et traitement de
l’information
*
Les démarches types du visiteur sur un salon
*
Leurs degrés potentiels d’engagement
6 – S’adapter aux flux des visiteurs :
comment ?
- L’anticipation des flux
- Techniques de création de trafic
- Gestion du turn-over sur le stand
7 – Les principes pour développer une accroche positive
et efficace
- La mise en relief du stand
- Les techniques du « picking »
- Les réflexes opérationnels
- Les phrases d’accroches
8 – Le travail d’équipe : comment
l’optimiser ?
- L’impact des comportements individuels et
collectifs : cas de figure et conséquences chiffrées
- Savoir optimiser l’interaction des
participants :
*
Communication interne
*
Orientations
*
Mises en relation
*
Actions de soutien
9 – L’échange avec un visiteur : les étapes
majeures
- L’accueil, le relationnel, la prise de congé
- La phase d’exploration et d’identification du
visiteur : profils types et besoins
- Le principe de mise en projet
- Les principes de validation et d’ancrage :
consolider la relation commerciale
10 – La gestion du temps dans la relation aux visiteurs
- Affectation du temps en fonction des profils et
des projets
- Modèles de gestion du temps
(Après un salon)
11 - Savoir évaluer la qualité des contacts pris (Le
Fulfillment)
- Méthode de reporting et d’analyse des fiches
contacts
- Les principes pour la qualification des fichiers
- L’enrichissement des fiches contact
12 – Le traitement des contacts relevés : quels
objectifs allouer ?
- Dispatching, chronologie, segmentations,
sectorisations : qui, que, quoi, où, quand, comment ?
13 – Les actions post salon :
- Intégrer différentes modalités de suivi et
techniques de relance
- Acquérir et consolider les pratiques d’ancrage de
la relation commerciale
14 - Comment estimer la notion de retours sur
investissement ?
Chiffre d’affaire, bénéfices, bases de données prospects,
informations professionnelles, coût contact, pénétration de marché, relation
client, notoriété : Savoir les mesurer à court, moyen et long terme
15 - Bilan et validation des acquis (Questionnaire général) | 
