- Définition, objectifs et critères

      - Phases clés d’un argumentaire

      - Rappel de notions :          - Pyramide de Maslow, MAN, SONCAS

      - Techniques de ventes, argumentaires, objections

      -  Les niveaux d’engagement

      - La relation commerciale dans différents environnements / exemples :

2 - L’environnement spécifique des salons, foires et expositions

     - Introduction générale et angles de vue des spécialistes

     - Les différences majeures entre : salons professionnels, salons publics, foires, congrès

                   - Démarches et modalités de visite

                   - Changement de décor et de territoire

                   - Reconnaissance de profils types

                    - Démarches et modalités d’exposition

                    - Changement de décor et de territoire

                    - Spécificité des conditions de travail

3 – Salons et foires : impacts sur la relation commerciale, sur les argumentaires

     - Comprendre et connaître les conséquences qualitatives, quantitatives, du changement de contexte :

- L’impact lié à la compression, à la crise de temps

- L’impact lié à la sur information

- L’impact lié à un univers hautement concurrentiel

- L’impact lié aux profils de visiteurs, incidences comportementales

                - Autres impacts majeurs

     - Exemples et cas pratiques

      Intégrer et développer de nouveaux savoirs, savoirs faire, et savoirs être, pour :

     Adapter (Principes et outils) :

- Pyramide de Maslow, MAN, SONCAS : Intégrer les différences liées au contexte salon

- Produire les solutions en réponse à la psychologie et aux comportements du visiteur

- Savoir reconnaître, adapter et proposer différents niveaux d’échange

     Construire

- Le modèle des 4 piliers :

                - Qualification des contacts, exploration des besoins

                - Qualité relationnelle, valorisation du visiteur

                - Valeurs ajoutées de l’offre, amplitude des besoins

                - Niveaux d’engagements, clôtures, ancrages

- Exploitation du modèle pour le terrain salon, construction d’argumentaires

     Conduire

- Applications en terrain salon, foire et expositions.

- Reconnaître et s’adapter aux situations types : cas pratiques

- Savoir reconnaître et traiter les objections propres à l’univers salon

- Les points d’appuis complémentaires de votre argumentaire in situe : mises en scène, démonstrations.

- Les formulations efficaces : bénéficier d’un répertoire et de réflexes salons

5 – Savoir exploiter la force du collectif, optimiser le travail d’équipe 

     - Comportements individuels et collectifs : cas de figure et conséquences chiffrées

     - Connaître des principes, des méthodologies et des techniques, pour :

- Exploiter les avantages d’une présence collective sur un stand

- Conduire le travail d’équipe pour le transfert de compétences et savoirs, avant et pendant le salon

- Optimiser l’interaction des participants (connaissance de son équipe, gestion de l’espace, actions de soutien, etc.)

6 - Cas pratiques, jeux de rôles, mises en situation

     Etude de situations types

7 - Bilan et validation des acquis (Questionnaire général)